꾸준히 좋은 성과를 내는 영업사원은 따로 있다!

31년 경력 B2B 영업전문가가 말해 주는 영업의 핵심만을 담은 영업비밀! 이 책은 고객을 어떻게 분류하고 접대하는지와 고객이 진정 원하는 서비스가 무엇인지부터 영업에 관한 정의, 우수한 영업사원이 되기 위해 갖춰야 할 능력이 무엇인지까지를 자세히 설명한다. 특히 저자의 현장 경험을 나열함으로써 실제 영업 현장에 있는 사람들이 B2C 관점뿐만 아니라 B2B 관점의 영업을 간접 경험할 수 있도록 책을 구성했다.

저자는 이번 책을 시작으로 앞으로 변화하는 영업전략에 대해 꾸준히 개정판을 출간할 예정이다. 영업사원을 꿈꾼다면, 혹은 지금 영원사원이라면 이 책을 꼭 읽어 보길 권한다.

머리말 기업 성장을 위한 Rebuilding • 005

1장. 영업이란 무엇인가?

1. 관리영업과 개발영업 • 016

2. 관리영업과 개발영업의 장단점 • 017

3. 개발영업이 부진한 원인 • 022

4. 영업분야별 필요 성향 • 027

5. 제품별 영업형태의 차이 • 030

6. 개발영업 활성화 방안 • 033

2장. 영업사원의 역량

1. 영업사원의 기본 역량 • 040

2. 영업사원의 역량과 조직 시스템과의 연관성 • 044

3. 영업사원의 역량 차이점 • 052

3장. 고객의 분류

1. 관계에 의한 분류 • 058

2. 갑을 관계 탈출 방안 • 063

3. 동등 관계 유지를 위한 금기사항 • 066

4장. 효율적 접대 방안

1. 접대 종류 및 특징 • 070

2. 비효율적 접대 사례 • 074

3. 관리영업과 개발영업 시 접대 대상자 • 077

4. 효율적 접대를 하려면 • 080

5. 상대가 무리한 개인적 접대를 요구할 경우 • 082

5장. 고객 방문

1. 영업일지 활용 방안 • 087

2. 고객 방문 시 3가지 원칙 준수 • 092

3. 영업사원의 주요 업무 • 093

4. 영업사원의 정보 수집 • 095

5. 영업사원 태만에 의한 정보 수집 실패 • 096

6. 신규업체 조사 (비재무적 관점) • 101

6장. 환경 변화의 대응 방안

1. 주문량 변화 • 112

2. 주문량 변화 시 (영업사원 관점) • 114

3. 주문량 변화 시 (구매자 관점) • 120

4. 잘못된 대응 방안 원인과 대책 • 127

5. 주문량 변화 시 영업사원의 대응 Process • 128

6. 구매선 이원화 조건 시 대응 방안 • 130

7. 외부 환경 변화에 따른 주문량 증가 시 대응 방안 • 131

8. 영업이익 상황별 대응 방안 • 138

9. 인사 변동 시 대응 방안 • 143

10. 대리점 기능과 역할 • 148

11. 고객 불만 • 167

12. 4차 산업혁명 시대의 영업전략 • 171

7장. 고객이 원하는 서비스?

1. 구매 담당 VS 영업 담당 비교 • 184

2. 고객이 원하는 서비스 • 188

8장. 우수 영업사원이란?

1. 우수 영업사원 양성방안 • 197

2. 영업활동을 저해하는 회사의 정책과 행동 • 211

3. 유능한 리더가 선호하는 부하 유형 • 216

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김한균

저자는 고려대 무역학과를 졸업 후, 애경화학에서 31년간 수출, 자재, 해외법인, 국내영업 업무를 수행하였고 약 1,500개 업체와 다양한 실무 경험이 있는 영업임원이자 B2B 영업전문가다.

변화와 혁신을 추구하는 경영자에게 영업적 관점에서 어떻게 영업조직을 효율적으로 운영하고 개선해야 하는지 방향을 제시하고, 역량 강화를 희망하는 영업사원에게 어떤 역할과 행동을 요구하는지, 환경 변화 시 영업현장의 사례를 중심으로 문제점과 다양한 대응 방안을 제시하여 영업사원이 시장 전문가로 성장하도록 합리적 판단과 바른 의사결정에 도움을 제공하는 책이다.

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